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强强联手，唱响春天的乐曲

“一年之计在于春”，在06年春天的大好时光里，各大企业如火如荼的开展各类活动以助力于产品的推广和品牌的提升。集智达联手新汉电脑股份在全国掀起了“我型我塑，嵌入式数字平台应用之解决方案”的浪潮。值此之际，中华工控（）采访了本次会议的两为主角：北京集智达工业控制技术有限公司总经理专业玻璃王璘先生和新汉电脑股份有限公司北京代表处的首席代表林宪明（Mark）.

:据了解，集智达与新汉电脑已经是事业上的老朋友，请王总谈谈两家合作的历史,并谈谈集智达与新汉电脑互补优势的具体体现。

王总：与新汉的合作从2005年就全面展开了，此次的研讨会是第二届。新汉是全球性的公司，总部在台湾，公司成长近年来极为迅速。新汉公司很重视产品技术性和可靠性，这与我们的经营思路很吻合。集智达很重视产品的技术含量，而且也重视专业的解决方案。适合的方案，不是品牌的效应和较低的成本能取代的了的。既然是嵌入式平台，也就是嵌入到设备中完成特定的功能，稳定、可靠最重要。很多厂家偏重在卖主板，而我们重在完整的平台、系统的方案。

我们看好新汉的产品，更看好其在大陆的发展，在新汉的优质产品基础上，集智达将结合自身的优势，为广大用户提供专业的、完善的产品解决方案。

:据了解，新汉电脑成立于1992，到目前为止已经有十几年的历史了，在工控行业也算是长辈级别的了，但在大陆业内看见的影子并不多？请Mark.先生谈谈其中缘由。

Mark:新汉公司成立迄今已有14个年头,但真正进入中国市场的时间却是从2004年开始,对于新汉的”迟到”,我们在此先说声抱歉!

早期新汉专注于欧美的高阶OEM/ODM工控市场,虽然有技术领先的研发团队,丰富的产品线与高度的品质,但真正在品牌行销的投入,却是从去年才开始,因此对许多中国工控行业的用户而言,新汉计算机可能是一个崭新的工控厂家。事实上新汉计算机如今已稳坐全球第八大工控厂商的地位,在IPC产业低迷的2005年,我们更创造47%全球高增长率的亮丽成绩,同时新汉中国区业绩亦比2004年成长5倍,而截至今天,中国区2006年的接单量又已超过2005年实现全年度2倍的营业额。这说明新汉产品的技术,品质,与市场定位正以飞快的速度博得广大用户的认同,我们希望今后能将新汉的价值更进一步扩展,深耕服务中国工控市场。

:据了解，新汉主推的是高端工业电脑和嵌入式系统，请问Mark.先生，在目前竞争如此激烈的市场，新汉电脑是如何立足的？请分享新汉在产品和行销方面的策略。

Mark: 在竞争激烈的环境当中,优秀者总是能够脱颖而出,新汉计算机特别掌握3大关键因素- 核心能力,产业趋势,市场策略:

核心能力: 厚实的核心能力是基业长青的根本,新汉公司的核心能力又包含领先的技术实力, 深入的产业研发,稳定的制造品质。

领先的技术实力: 新汉计算机旗下有三大事业群(工业计算器/络安全/刀片服务器),其中又以刀片服务器的技术含量最高。我们可以说是工控厂家里唯一一家成功推出刀片服务器的厂家,也可以说是刀片服务器市场中,唯一一家来自工控界的厂家。能够跨越这个高度技术门槛,新汉领先的技术实力,确实是有目共睹！

深入的产业研发: 从服务市场的角度来看,新汉并不追求大量的产品上市,因为闭门造车的产品不见得对用户有用;相对地,新汉的研发队伍总是以”产业导向”来设计,能够精准提供一次到位的产品。

稳定的制造品质: 新汉计算机拥有独立的制造体系,从SMT, DIP,BGA检验,烧机室,实验室,组装线,测试线,包装线等一贯的生产作业流程,能够确实掌握制造品质与交货时间。

产业趋势: 早期IPC产业属于高获利的寡占市场,伴随着市场新进者与日俱增,激烈竞争的结果已使得这个市场由蓝海走向红海,然而工控厂商真正应该面对的压力,并不是同业竞争,而是市场趋势。

产业切割细密: 竞争的模式在各行各业都会发生,唯有深入/专注于特定市场者能取得致胜的差异化,也因此我们将看到工控行业的用户会把目标产业进一步细分,并寻求自身清楚的产业定位,例如做机械自动化的,可以只锁定高精度用户,深化应用方案;做络安全的,可以只奇瑞配件锁定防火墙应用,领先其它同业。换句话说,工控厂家必须舍弃泛用型产品设计的概念,转而配合工控用户在市场切割后的专业需求 。

简单才是真理: 任何成功的产品或行销活动都有一个共通点 – 简单。过去工控产业的系统集成商必须耗费大量的时间与人力,才能勉强完成一个解决方案,而往后随着产业切割细密的趋势,工控厂商必须针对特定产业设计专用平台,如此可以简化系统集成的难度,创造专属价值。

泛用产品与通路的没落: 因为上述两个趋势,市场切割细分后的产业用户将由特定的工控厂家,专业系统集成商或专业通路来服务。也就是说,一般只能设计泛用产品的工控厂家与没有专业加值的通路商必然面临严峻的挑战。

市场策略: 新汉进入中国的市场策略与其它厂家很不一样,我们不会到处招揽经销商,建立错综复杂的通路;相反地,新汉会和集智达这样的策略伙伴紧密合作,包括产品互补,产业开发,目的在深化垂直产业中的价值,这样的模式也确实让我们在中国的铁路,机械,络安全市场上大有展获。在产品的策略上,我们的诉求是”我型我塑”,这正好呼应产业细分化的趋势,不同的产业可能需要不同的专业工控平台,新汉就是提供嵌入式弹性组合的解决方案,甚至一次到位的产业专用机。

:按照常规的企业计划，一期路演活动中每场之间的时间间隔都不会超过一周，而您的会议却别出心裁，在时间段上跨越比较大，而且场地也是从北到南，从冬天（对沈阳而言）到夏天，请王总就此谈谈您的营销策略。跨越酝酿，播种，劳作这三个季节是否也在预示着集智达将走向丰收的秋天？

王总：由于此次会议的主办方之一台湾新汉电脑股份有限公司进入内陆工控市场的时间较晚,同时为了有更充裕的时间进行全方位的宣传,因此将这次研讨会的时间安排在四月至七月之间分别从华北到华南巡回进行。我们举办研讨会的目的也是为了使广大用户更深入的了解集智达和新汉的产品、技术及服务；同时也是我们不断摸索、不断总结、不断进取的过程，所以讲求扎扎实实、稳扎稳打，不能好高骛远。相信通过此次巡回研讨会，使广大业界用户对集智达和新汉有了全新的认识，对我们的产品有了深入的了解；使集智达和新汉的合作更加紧密、更加默契；使我们在工控领域里更具占据一席之地的能力与实力。

:在此先祝贺两豆腐皮机位，因为听广大工控友反馈06年“我型我塑，嵌入式数字平台应用即便应力不再增加之解决方案”为主题的路演活动获得了很大的成功。请Mark.先生透露一下新汉电脑对此次活动的评价以及目标。

Mark: “我型我塑”的诉求,确实打动了广大的工控用户,因为它正好解决了过去工控产品设计”太过”与”不及”的缺憾,恰恰满足垂直产业的需求缺口。如同先前所说,新汉品牌行销的推动起步较晚,我们希望透过一连串的活动,传达新汉与集智达能为客户所创造的价值,并在用户心目中建立起”可信赖的数字平台合作伙伴”的形象。

:本次会议上，重中之重是“嵌入式数字平台应用之解决方案”，请在此透露NICE 3000与大会主题之间的关系。

王总：“我型我塑”强调选型配套是决定项目成功的关键，以往的厂商把嵌入式系统单纯的理解为单板电脑，尺寸小、功耗低是其显著特征，随着科技不断发展，嵌入式电脑在产业密集型的领域不断发展演变。我们认识到一个好的嵌入式产品，决不能单纯依赖于单板电脑的尺标和稳定，而是对软件及外围设备的综合考量。

这次研讨会，我们将推出全系列NICE产品，主要针对铁路、交通、数控、监控、军工和对可靠性要求更高的领域，产品具有外观精美、整机温度适应性高、无风扇设计、扩展灵活方便、升级容易、整机平均无故障时间长等特点，对传统的机架式工控机是一个挑战。

同时结合了嵌入式操作系统，如Windows XP Embedded ,借助其强大的稳定性和功能性，使产品更具有应用价值和市场价值。

:据了解，本次活动中还有一个亮点“IPC-4000系列”工控机箱，请王总与广大工控朋友分享一下这一精品。

王总：这款4U工控机从外观看颇具欧美风格，黑色的烤漆，蕴涵着沉稳、强大和智慧。以往的工控机都强调了成本，而忽视了工控机存在的真正意义。

我们在材质上很讲究，采用服务器的材质，使其从外观上尽显尊贵；从功能上强调了冗余和降低MTBR的概念，提供了可热插拔的风扇，Hot-Swap的电源，前端插拔的硬盘抽屉；同时，前面板的小液晶屏，可实时显示系统的工作状态或用户设定的信息；背板亦可根据用户喜好更换ATX工业母板或全长工业电脑。希望这款产品能被更多的高端用户所青睐。

:新汉电脑有一重要业务是提供嵌入式数字平台应用方案，请Mark.先生与中华工控的友分享一下新汉电脑领先技术领域推出的解决方案。

Mark: 嵌入式数字平台是新汉公司三大事业群之一,除了长卡之外,在今年我们推出一系列包括3.5”, 5.25”搭配Intel, VIA, AMD高速低功耗CPU的主板,让用户有机会在不同应用中选用不同档次的芯片搭配组合。更使人眼睛为之一亮的是,新汉同时推出标准ETX系列主板,用户完全可依照自己的设备尺寸与界面需求来订制载板,量身打造一个专属的产品,这样弹性且快速的客制化设计技术,再度呼应”我型我塑”实验人员必须充分重视试样的屈服点的理念。

:在目前的工控市场，很多企业通过“无风扇系统解决方案”缩小产品体积，请Mark.先生介绍一下新汉电脑公司产品“无风扇”系列产品特点，以及是通过怎样的技术解决散热问题的？

Mark:风扇金属机箱在PC中的设计一直是件头痛的问题,再稳定的系统也必须面临风扇有限的生命周期与其维护问题。自从低功耗CPU的问世,工控系统终于有机会进入无风扇时代,然而无风扇系统的设计并非选对CPU就能完成,其中有一半以上的技术瓶颈在机构设计。新汉计算机对于无风扇解决方案的研究时间很长,特别有一支机构设计团队花了近半年的时间打造出一系列的绝佳散热机构,加入新汉的嵌入式主板,我们称之为”NICE,无风扇嵌入式工控机”。这其中有许多独到的散热设计,除了CPU散热之外,同时也把内存与硬盘的散热考虑进来,最引以为傲的是,新汉的NICE机种是唯一能导入PGA(插槽式可置换)CPU的无风扇系统,如此又提供相同平台上,多种性能等级的变化弹性。NICE系列产品的出现很快地在市场上形成一股旋风,由于NICE具有无风扇,体积小,抗震,抗冲击,宽温等特性,目前在国内外的智能交通,数控机械,电力等行业被大量使用,未来将朝产业专用机的方向更进一步发展。

:从王总的介绍资料可以知道王总刚刚步入而立之年，在七年前也就是集智达成立之处，是怎样的情况促使您创立自己的企业？在此请您为刚刚步入社会的年轻人指点一下创业迷津。

王总：我本人早在96年就从事工控产品的销售了，要说看好这个领域，还是得益于早期在台湾企业工作时受到的启发。还有就是我们作为早期的市场人员更应该懂得市场定位，只有专注才能出奇制胜。早期的嵌入式产品由于标准不统一、兼容性差、系统软件跟不上且价格昂贵等诸多原因，使产品不能得到很好的推广。由于政府在产业自动化、信息自动化、生产自动化方面不断提高重视度，嵌入式电脑的需求增长迅速。在此基础上，我们有创建属于国有的民族性企业，不断将专业的知识和先比如弹簧钢等进的技术应用到国内工业自动化产业发展当中来，以壮大民族工控事业为己任。

创业是一个非常有挑战的人生经历，在这个过程中，我的体会是：首先要通过学习，不断的完善自己，勤奋的人才有可能成功。其次确定自己的目标，不要好高骛远，要脚踏实地，一步一步前进。最后要有一个稳定的团队，和顺畅的沟通渠道。任何事情都不是一个人的力量就可以完成的，所有人都向一个目标努力，才会有好的结果。

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